En los últimos años gran parte del sector de la construcción comprendió que contar con una presencia en línea sólida es esencial para captar nuevos clientes y mantener la relevancia en un entorno cada vez más digital. Y aquí es donde el SEO juega un papel crucial. ¿Querés saber por qué? ¡Ya te lo cuento!
Smarketing: La alineación de ventas y marketing (y cómo empezar)
Thelma López
28 jul – 3min
Con el cierre de cuatrimestre mucho de nuestro tiempo está enfocado en realizar reportes para nuestros clientes. Lo que hemos encontrado es que una gran cantidad afirman que el equipo de ventas no explota o lleva hacia el final del funnel los esfuerzos tan enormes que realiza el equipo de marketing.
Y es que la alineación de marketing y de ventas es parte integral de una estrategia de contenidos y marketing exitosa. Pero, hacerlo, conlleva una plan que muchas veces cambiará la organización.
Cuando nuestros clientes hablan de este tema siempre recurro al término smarketing, que une ambas palabras y que lo que busca es determinar un objetivo común a seguir por los dos equipos y con métricas claras.
Este concepto iguala el trabajo de ambos equipos y entiende que, si existe esa sinergia, las probabilidades de que un lead resulte en un proceso de venta es mucho más alta. ¡Y ahorran tiempo y dinero!
En este artículo queremos contarles sobre los “esenciales” de ese contexto y cómo ejecutarlo a lo interno de la empresa.
El marketing y sus retos
El inbound marketing es una metodología que requiere de procesos y métricas muy claras para ser exitosa. La reunión de análisis (que pueden hacer 1 vez por semana o 1 vez por día) es lo más importante de la estrategia.
Si a esto le sumamos el marketing de contenidos, estamos en ruta de atraer verdaderos leads calificados, ya que a través de contenido podemos formar y preparar esos leads. Además, pueden crear contenido para acompañar el proceso del funnel de ventas y fortalecerlo, con temas de acuerdo a las necesidades de tu público.
Según un estudio de Aberdeen Group, empresas que ajustan marketing y ventas “alcanzan 20% de crecimiento anual en sus ingresos”. Es realmente un crecimiento importante.
Entonces, para empezar ese alineamiento debemos tener claro los siguientes elementos:
· Objetivos
· Personas para lograrlo
· Leads
· Funnel de ventas
· Jornada del cliente
· Indicadores de rendimiento
Definir estos pasos en equipo permitirá eliminar esa práctica que suele existir dentro de cada uno de los departamentos en ser “el departamento indispensable para el negocio”.
Si pensamos realmente, ambos lo son, se trata de comprender que esto puede ayudar al negocio a ganar más dinero, recibir bonos, incrementos en presupuesto, en fin, el famoso gane-gane.
Paso 1: Comunicación
El peor escenario es un equipo de marketing que no entiende lo que hace ventas y viceversa. Para que el modelo de smarketing funcione, los equipos necesitan hablar el mismo idioma: ingresos.
El personal de ventas es increíblemente motivado por los números. La mayor parte de su día consiste en alcanzar los números establecidos. Entonces, el primer paso es ponerlo al equipo de marketing en una jornada de números, junto al equipo de vendedores. Eso va a requerir analizar el proceso de ventas y entender la necesidad de resultados.
Si, por ejemplo, el equipo de ventas necesita vender US$10.000 mensuales y cada venta promedio es de US$1.000, con una tasa de conversión de leads del 2%, entonces es necesario 50 veces más el número para superar la meta. Por lo tanto, marketing tiene que aspirar a unos 500 leads al mes.
Una vez que marketing entiende esta dinámica, las proyecciones son más fáciles de lograr. El siguiente paso es la jornada del cliente.
Paso 2: Jornada del cliente
La jornada del cliente es dividida en 3 pasos: atracción, consideración y decisión. El ciclo de venta, o lifecycle stages, como lo nombra Hubspot, especifica la situación en que una oportunidad de venta está adentro de cada etapa.
En el período de atracción, un desconocido viene a convertirse en un visitante y, entonces, es un lead más para que el marketing pueda trabajar. Pero eso no quiere decir que esté preparado para la venta, en esa etapa es donde empieza la labor del equipo de ventas para coordinar una reunión y empezar el proceso.
Cuando estamos a punto de cerrar el negocio, ese es el momento de conversión y la oportunidad clara de venta. Ahí, es donde el vendedor debe lucirse con lo mejor que tiene y conquistar al nuevo cliente.
En esta ruta, ¿Quién es el responsable en cada paso? Podríamos resumirlo así: marketing es responsable por convertir desconocidos en visitantes, visitantes en leads. De ahí en adelante, encamina ese lead para el equipo de ventas, para que se vuelva lo que se conoce como Sales Qualified Lead (SQL). Entonces, el vendedor empieza a trabajar para generar una oportunidad clara de venta y para convertir ese SQL en un cliente de la empresa.
Para que ese proceso sea realmente eficiente, es necesario que marketing y ventas conozcan bien a la persona que están trabajando. Solo de esa manera es posible entender sus dudas, sus necesidades y sus expectativas acerca de tu negocio.
Paso 3: Service Level Agreement
Una vez que tenemos clara la jornada del cliente, es el momento de crear procesos. Para formalizarlos es recomendable crear lo que se conoce como un Service Level Agreement, un acuerdo que va a aclarar cuáles son las responsabilidades de cada uno de los equipos y elimina cualquier duda en el camino.
En este acuerdo, marketing se compromete a entregar un cierto número de leads calificados para lograr alcanzar sus metas de ingreso de la empresa, los vendedores deben contactarse con ellos de manera eficiente y ágil.
Para definir esas metas, pueden usar esta fórmula:
Ingresos / Ticket promedio por cliente = # de clientes necesarios
Clientes / Promedio de conversión de leads en clientes % = # de leads necesarios
Paso 4: Métricas
Ya sabemos nuestra meta, pero esta no debe quedar en un documento en mi computadora, debe ser un instrumento para medir el rendimiento del equipo y la estrategia.
Es importante acompañar métricas que muestren cuál viene siendo el regreso monetario para el negocio. A parte, sin datos, es imposible saber si el ROI viene siendo positivo para el negocio, ¿no es cierto?
El departamento de marketing, principalmente en tiempos de crisis, suele ser el que sufre reducciones. Eso ocurre porque la mayoría de las empresas no tiene un departamento de marketing enfocado en ventas, o sea, el departamento no demuestra que está contribuyendo para la expansión del negocio. Al fin. Ahí es donde entran los KPI, para determinar ese valor.
Algunos KPI que pueden utilizar son:
Leads generados
Costo por lead
Tasa de conversión
Promedio de ticket
% de oportunidades transformadas en clientes
Coste de adquisición de cliente
Estos son pasos sencillos para pensar cómo alinear la estrategia de marketing con ventas, en un momento donde es más importante que nunca. Si piensa que es mucho trabajo, quizás debe hacerse esta pregunta: ¿cuántas oportunidades de venta pierde el equipo por no tener la información indispensable para atrapar a aquel lead?
La respuesta seguro lo inspirará a empezar el proceso de smarketing.
Key Takeaways:
· La integración entre los equipos ayuda a ambos a entender la importancia de cada uno en el proceso.
· ¿Sabe cuántos leads necesita su equipo de ventas para lograr la meta?
· Inbound marketing y content marketing serán más efectivos si hay alineación y verá mayor ROI.
- Inteligencia Artificial y el cambio de personalización en estrategias de marketing
- Conectá en todos los lugares: Marketing omnicanal para una estrategia 360°
- Capturá audiencias y aumentá el reconocimiento de marca: Tendencias de contenido que marcarán el futuro del marketing
- Conexiones 2024: El año de crecer juntos en medio de los desafíos
- Cómo reconectar y convertir: Estrategias infalibles de retargeting
Entradas recientes
En los últimos años gran parte del sector de la construcción comprendió que contar con una presencia en línea sólida es esencial para captar nuevos clientes y mantener la relevancia en un entorno cada vez más digital. Y aquí es donde el SEO juega un papel crucial. ¿Querés saber por qué? ¡Ya te lo cuento!
En los últimos años gran parte del sector de la construcción comprendió que contar con una presencia en línea sólida es esencial para captar nuevos clientes y mantener la relevancia en un entorno cada vez más digital. Y aquí es donde el SEO juega un papel crucial. ¿Querés saber por qué? ¡Ya te lo cuento!