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¿El marketing de contenidos tiene sentido para las empresas en etapa inicial?
Thelma López
07 jul – 3min
A menudo nos hacen la pregunta: “¿Cuándo no funciona el marketing de contenidos para sus clientes?”. Hemos estado pensando mucho en esta pregunta y analizando nuestra experiencia en estos años de trabajar en una industria incipiente en la región.
Nos percatamos de que, para que el marketing de contenidos tenga sentido y pueda crear leads e ingreso, no es necesario que una empresa tenga mucho tiempo en el mercado, pero sí es necesario que:
· Hayan demostrado ser capaces de mercadear y vender en al menos un canal tradicional.
· Tengan claridad de su propuestas de valor.
Si una compañía todavía no tiene claro cómo vender a una nueva audiencia, así como su mensaje de posicionamiento, aunque el contenido atraiga tráfico y a la audiencia correcta no servirá de nada si el equipo interno no cierra la venta.
En estos casos, es probable que las empresas persigan desesperadamente el trabajo y los leads para compensar por vacíos en el modelo de negocio. El resultado es que terminamos centrándonose en métricas incorrectas (como los clics de un artículo que quizás estaba pensado para posicionamiento o thought leadership). Cuando las personas no compran, afirman que “el marketing de contenidos no funciona”.
Sin embargo, la realidad es que el marketing de contenidos es como cualquier otro canal de marketing, si está ejecutándose correctamente, la falta de conversiones generalmente indica un problema de ajuste del producto / mercado o un problema de posicionamiento.
Un buen marketing, incluso excelente, no solucionará un problema del producto o empresa. Solo revelará un problema que debe resolverse. Si a través de una campaña de contendidos se logra dirigir una tonelada de tráfico a su sitio web con la audiencia correcta y no se está convirtiendo, generalmente es una señal de un problema mayor en juego. Una vez que se resuelve ese problema, el marketing de contenidos debe ser un canal que pueda escalar fácilmente.
Esto no quiere decir, sin embargo, que una empresa que está en sus etapas de incubación no debe invertir en content marketing, todo lo contrario. El contenido puede dar una ventaja competitiva, pero es clave:
1. Expectativas claras:
Cuando las empresas pequeñas invierten en contenido supone un sacrifio enorme, cada dólar cuenta. Es natural que esperen resultados, pero es importante recordar que el marketing de contenido será una estrategia a mediano plazo. En el primer mes no es probable obtener un número masivo (de conversiones hasta que se haya descubierto el ajuste del producto / mercado y su posicionamiento.
2. Utilizar el contenido para conocer a la audiencia:
Aunque los resultados al principio no sean tan altos, ese tráfico y conversiones que sí consiga la empresa puede ayudarle a afinar su modelo de negocio y entender el producto/servicio que busca su audiencia. Es ahí donde la inversión que se hizo pagará en ventas.
3. Edita, edita, edita
Lo que siempre decimos a nuestros clientes es que el contenido tiene una cualidad hermosa: se puede editar. Para las empresas en primeras etapas (y para las empresas que nunca han hecho content marketing) editar, mejorar, ser insistente y hacer auditoría de contenido es el camino para comprender la ruta.
4. El trabajo en equipo es vital:
Delegar el trabajo de generación de contenido en una agencia puede funcionar cuando existe un mensaje claro. Si esto no está definido, el involucramiento de los miembros de la empresa en el proceso es una recomendación que siempre hacemos. Qué características mencionar, qué beneficios destacar, en qué propuestas de valor enfocarse, son aspectos que deben ser debatidos en el proceso estratégico, más no en la producción final, cuando ya debe estar claro.
5. No contratar a cualquiera:
Los redactores o freelancers entran muchas veces en el proceso con la expectativa de que pueden tomar cualquier tema, hacerlo interesante y la publicación del blog será tal y cual lo imaginaban los expertos de la empresa. Esto es pocas veces el caso, sobre todo si ese redactor no tiene experiencia en la temática o industria.
No tema en demandar investigación por parte de estos generadores de contenido (y tenga paciencia con el proceso). Pídales que entrevisten a personas dentro de su empresa o expertos en el campo sobre temas específicos, y que conviertan esas entrevistas en artículos que compartan su experiencia sobre un tema.
Key takeaways:
· El marketing de contenidos es efectivo cuando hay una propuesta de valor de producto/servicio.
· El contenido puede ayudar a generar insights sobre la audiencia, pero debe contar con una modelo de negocios que lo respalde.
· Los mejores generadores de contenido son los que conocen la industria en la que usted se desempeña.
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